依赖经验邯郸学步，而不是看透本质由道生术
案例当中，老销售有经验的，经验这东西确实有用，但是经验不一定是事实，更不一定是规律，所以，它很难保证每次都有用。
其实，经验这东西强烈依赖于环境，环境变了，经验必须修正，所以，我们要学习的不是前人的经验，而是提炼前人经验中不依赖于环境的东西，也就是规律。否则，经验就是故事，没多大价值。比如，你看到某个家伙通过为客户领导拉开车门而获得了客户的好感，结果你也跟着学了，客户却把你当成了一个偷车贼。
用好经验有两个前提：时刻了解事实和学会提炼本质。
人与人之间的差距，比人与动物之间的差距都大，每个客户都可能有他独特的认知，这在销售上叫客户的“概念”，也是客户当时所处的“事实”。这种巨大的差异，对经验提出了严峻的考验。
所以，作为销售，首先要考虑的是了解事实，在事实的基础上结合经验。最忌讳的就是拿人家的经验硬套。毛主席他老家之所以成功了，不在于他有多么伟大的思想，而在于他很会把人家的思想和做法（经验）用实践去改造。永远尊重事实，这是销售成功的不二法门，哪怕你做了100年销售。
提炼规律和本质就难了，这真需要一点智慧。很多销售都喜欢听案例，但是在案例中，大部分人只看到了精巧的方法，却忽视了方法后面的本质。有些经验之所以当时有用，除了环境因素外，还因为它符合了销售中规律性的东西。而另外一些经验纯粹就是碰巧了，连“谈经验”的老手都搞不清是什么原因让客户满意了，糊里糊涂地就归结为“拉车门”了。
销售规律最大的好处就是让你由道生术，销售经验最大的弊端就是经常让你邯郸学步。所以，能否看透经验背后的规律，是高手与老手的又一个区别。
给客户的利益只有回扣、折扣和纽扣
老手经常会把“关系”这个词挂在嘴边，而且每说及这个词，不是洋洋自得，就是故作神秘。“关系”在中国确实意义非凡，大致可分为血缘关系、同学战友老乡关系、中间人介绍关系等等。有人对此做过很深入的探讨，划分过若干层次。这也是老手们大显身手的地方，甚至很多销售会持有“关系决定论”的观点。
他们做关系的手段虽有高下之别，但也不外乎三种：晓之以情、动之以利、诱之以色。所谓“晓之以情”，就是探路，包括人家吃饭你买单、人家下车你开门、人家孩子你接送等等，简称套磁。所谓“动之以利”，就是回扣＋折扣。所谓“诱之以色”，不用解释你也清楚，那满大街的风月场所都是给销售准备的。
不能否认，销售们这样做确实有用，因为打下的单子在那摆着呢，不承认也不行。这也要拜我们的社会风气所赐。
不过话说回来了。我们比的不是有用和没用，而是有用和更有用。对于这种以做关系为主的销售，朋友曾经问过我这样一个问题：人家比你送的多怎么办？
问题的关键也在这里。即使我们不去考虑道德和法律风险，如果你和对手都给回扣怎么办？比谁给的更多？我们是销售啊，不是天使投资人，哪来这么多钱？何况还有警察叔叔随时找上门的风险。
高手在这个问题上和老手有什么区别？和老手一样，高手也认为销售关系的本质就是利益，但高手认为“利益”在绝大部分情况下都不是回扣、折扣和纽扣。
我们知道，生意的本质是等价交换，但这个“等价”绝不是产品的价值和客户给的价格相等。正确的公式是：
客户的价格＝产品（服务）的价值＋Sales创造的价值
也就是说，销售人员需要在销售过程中创造价值。这个公式也能解释另一个现象：客户都喜欢玩命地压低你的报价，但是大部分情况下却不选择报最低价的供应商，哪怕是同质化的产品（别又归结到关系上去，失败的人最喜欢把成功归结为运气）。
为什么同质化的产品有人也能卖高价？原因就在于Sales创造了“额外”的价值。当然，回扣也是一种。
高手要想打败老手，他必须为客户提供一种比钱还有用的东西。什么东西能比钱还重要？其实有很多。在每个大项目的销售中，总能找到这些比钱更重要的个人利益所在，《策略销售》的作者黑曼把他们称之为致胜的因子。意思是说，找到它们，单子就到手了。这些东西有三个共同特点：
1．客户认为他们比钱更迫在眉睫；
2．你的产品和方案恰巧提供了这种帮助；
3．他们比“钱”更安全。
道理不复杂，比如你现在有个政府的单子，客户中有个处长管这个事。老手和高手都想到了搞定处长，手段也都是想办法让处长升官发财，这是人之常情，也不用回避什么。不想当局长的处长不是好处长。
这时候，老手一心想的是通过回扣打动处长，吃饭、打牌、唱歌、回扣就成了老手的接下来的主要工作。而高手则会想尽一切办法把这次销售做成一个政绩工程。比如，如何与宣传结合，如何与当前形势结合，如何找到政绩的传播点。你和你的产品如果能够给别人带来政绩，就可能给他带来升职，而带来政绩是没有风险的。
老手一天到晚想的是让人家发财升官，高手们想的却是升官发财，这个顺序一颠倒，风险可就不一样了。
可能你会说，我怎么能保证我的产品一定会给人带来升职？你不用保证，你只要带来一种可能性就行，客户要的也只是这种可能性。客户知道我们只是Sales，不是组织部。
不过销售要创造价值可绝对不是一件容易的事情（回扣除外），他需要具备三个条件：深刻的（客户）行业知识、敏锐的商业嗅觉和纯熟的销售技巧。
行业知识保证你找到问题和需求，商业嗅觉保证你把需求、问题和自己的产品相链接，纯熟的销售技巧保证让客户意识到这种链接对他的价值。这三个方面的交集就是你的销售能力，它直接决定了你的销售业绩。但是这三面的东西都不是那么容易掌握的，不下点苦功夫恐怕很难有所成。
思路决定出路，格局决定结局，销售往往就是这样，你手里有什么东西，你就会倾向于用什么东西打单。所以，一个老手要想成长为一个新手，应该考虑把一部分精力放在打造新武器上，而不是全副精力地磨刀子。虽说磨刀不误砍柴工，但是有把电锯岂不是连磨刀子的时间都省了？
