五、摩托车经营者13个核心销售技术录音整理之-引导报价技术
这个问题所反映和应对的不是价格问题，是质量、是品牌、是品牌问题，而不是价格问题，但是它的操作确实要在报价的技术里面来完成的。这里不是教你如何去报价，而是教你对如何制造和传递你自身对所经营品牌的信心。口诀是：
顾客习惯，问价为先
不明就里，死磨烂缠
避实击虚，卖点呈现
价值提升，成交不难
导购职能，推销宣传
虽不成交，优势已显
顾客习惯，价值为先
顾客进店后，通常会直接问你老板这个车多少钱。在研究消费行为的行为的时候，我发现有一个现象：我们有很多的经营者非常容易陷入到价格漩涡当中。什么叫价格漩涡？顾客进店张嘴必问价格，而你们呢，张嘴必回答价格，这个价格顾客不满意就会还一个价格，而这个价格你觉得不舒服你也跟着会换一个价格，顾客不满意又还了一个价……搞来搞去搞了一个小时你们卖了一个什么啊？只卖了一堆人民币，把这个车从6400还到5400，结果顾客还是走了，你一摸脑袋一想他妈的我在卖了一个什么玩意啊？顾客走出门了一想自己买了个什么东西？什么都没有买，只买卖了一个钱。这就是一个问题，就是我们所说的价格漩涡，我们很容易掉进去。而且我们也经常会听到这样的话，老板你们的这个车没有别人的好，你们的这个车没有对面的价格便宜。这些语言其实是顾客的一种潜意识还价行为，顾客不是专家，他们甚至还没有买车，他怎么就知道别人的车比你们的好呢。面对这种现象你们应该怎么办？
避实击虚，卖点呈现
顾客真是对你的产品产生了兴趣他们才会问价钱，顾客在遇到一个令他们满意的东西之后肯定会询问产品的价格，那么当这个欲望没有被满足之前他们不会轻易离开的，所以，不要担心。提醒各位报价的方式应该是这样的，当顾客询问你的产品多少钱的时候，你不直接回答他们的问题，而是给他们介绍产品的卖点。比如顾客问你的这个车多少钱，你回答我们这个品牌的摩托车是中国名牌，是中国兵器集团的产品，军用品质值得信赖。顾客再次询问的时候，你再回答我们这个品牌是和雅马哈有二十多年合作关系的，产品所有的技术基本上采用雅马哈的技术，你买我们的产品等于是花我们产品的钱买了台雅马哈摩托车。顾客询问价格，在一定时间段就不告诉他们。
这种报价技术其实是从广告中演变而来的，各位都看过广告，这种电视购物的广告是铺天盖地的。各位有没有看过卖手机的广告，有没有？现在的手机广告还文明了一点，去年5、6月的广告，你去看，你只要摁到这个台之后，你跑到跑不掉。有没有发现？现在可以跑得掉，看到一半就可以跑的掉，因为国家不允许，国家规定你要首先报价格。以前是什么啊？连续六遍广告，一遍比一遍精彩。哇，这个手机，这个功能，那个功能，那个功能，一看这个手机怎么样？不错啊，你产生的欲望是什么？第一个想知道的答案是什么？价钱！不告诉你！不告诉你！你没有拿到价格之前你会不会调台？不会调台的，继续看，第二遍广告又来了，比刚才那个功能又多了五项，手机防盗；什么手机丢了之后，发个信息你的电话簿可以传输过来啊；我上次掉了个手机把我一年的业务关系都给丢了。哎！这个手机好，多少钱？不告诉你！坚决不会告诉你，第三遍广告又多了几个功能，什么商务功能，语音功能，短信语音播报功能等等，功能多得不得了啊！这个手机好啊，多少钱？不告诉你！第四遍广告又来了，又加了一个核心功能，这个手机配备了3600毫安电池，365天待机，一年可以不用充电。哇，这个好的不得了啊！我出去旅游一趟，出去一年都不用充电。这个手机号啊！多少钱啊？不告诉你！但是这个时候你会发现，你已经非常非常地想知道这个手机到底多少钱了？好了，他这个时候看你熬不住了，还不告诉你就要调台了。这时候，咵，又来了一个现在打电话订购我们还送您1300快的充电套装、这个套、那个套、那个套，很值钱啊，1300快的礼品。这个时候，你会想这个手机怎么也得一千多两千多块啊！你的思维当中的价值概念已经形成，最后，他又来了一遍集体广告，第七遍的时候，现在拿起电话订购，我们市场零售价2688元，今天打电话来的钱50位观众将享受特价，688快！你会发现这个手机怎么样？便宜不便宜？便宜，便宜的很，为什么？因为它在报价之前，把所有的价值都传递给你了。而且688绝对让你惊喜。否则的话，手机，多少钱688！你会骂他一句他妈的你这山寨机我们那才300多块钱，区别就出来了。解决价格障碍只有一个办法，学会正确报价技巧。
我们看广告要学东西啊，他们就是利用顾客这种对产品价格的求知欲望来吸引顾客的眼球。所以，我们卖摩托车也是一样，避实击虚。顾客问这个东西多少钱，就把我们产品的卖点逐一呈现给他们。
导购员的核心职能：
推销50%+传播50%，不要奢望每一次导购都能成交
我们不要期望每一次这样的报价都能够成交，导购员的只能除了推销还有一个重要的只能就是宣传。做导购员50%的只能是销售，想办法把这个车卖掉，还有50%的只能就是想办法把产品的品牌传播出去。全中国导购员中最高的销售比例9.8%，这是最高的销售比例，所以不要期望每一次导购都能够实现成交，导购过程中最主要的是把导购的职能完成。顾客询问产品的价格，告不告诉他？不告诉他，而是传播自己的品牌。把自己产品的卖点都传播出去，即使不能成交，也会使你的顾客产生一种固定性的思维。这个时候，接受过你们教育的顾客就会跑到别人店里，给别人讲别人讲老板你们这个车没有XX好哦！人家是内置平衡轴的，你这个有没有啊？没有！这样便可以打击竞争对手，实现品牌传播。
虽不成交 优势已现
其实这个技术不光光涉及到产品的价格，而且涉及到了品牌传播。记住导购员50%的只能是推销，还有50%是把自己产品的品牌、品质及其其他一些卖点传播出去。虽然不能成交我们50%的宣传职能已经实现了。这就是“虽不成交 优势已现”。
