四、13个核心销售技术录音整理之——电话行销技术
电话行销在我们现场的销售过程中是一个很重要的环节，因为我们90%的销量在农村市场，农村市场有一个很典型的特征就是农村的收入是有季节性的。他们的收入季节性就带来了我们今天销售的淡旺季。收入的季节性表现在销售中的现象是什么呢？我们在之前卖场摆样的环节中讲到我们有很多老板担心产品的价格高了会吓跑顾客，其实问题就在这里，在电话行销技术当中我来做解释。
我们在销售现场经常会碰到这样的现象：三五成群的人是当天来买车的，我们也会碰到一个人孤孤单单地来到你的卖场。在现场销售中，我们很多导购员会下意识的热情接待，而一个人进店的时候，常常会出现导购员刚刚要去给顾客倒水，而这个顾客却不见了。你就把他归结于是不是自己把高价格的车摆的太靠前了，要是把那个3000多块钱的车摆在前面，他们是不是就不会跑掉了。我告诉你，你就是摆一台30块钱的摩托车，他也留不住。
这个人就是进入我们销售现场两类人当中的一类，刚才我们讲的是今天来买车的一类，而这个人是今天来看车的人。像这个月南方地区的晚稻丰收了，农民朋友就考虑着，等11月底把稻子卖掉换了钱下个月就买台车。于是呢，按耐不住这种购车的冲动，他们通常会在现在到市场看看有些什么车，你放心这类人基本上不会叫伙伴，他要面子。他怕别人问他一句话：去干嘛？今天要买车吗？不是？带钱了吗？没有！没有你去干嘛啊？所以，他会一个人只身来卖场看车。我做这么年的研究都可以看到，一个人进到你的店里，各位注意他的身份，他一没有带钱，二今天又不买车，他的心情是很紧张的。这个紧张的心情就导致了他到你们店里的感觉就是偷偷摸摸，所以，这个时候接待他们最好的方法：面对三五成群的人，要有多热情就多热情；单独进店的人，千万不要搭理他。我们可以换一个身份，我们来到一个大城市，进了一个大卖场的名牌服装专区，你只有一个走到那里的时候，你的感觉是什么？虽然导购员很热情，“先生，随便试没关系的”，即使这样你也会很紧张，甚至你内心会萌生出一种迅速逃避的感觉。
这个顾客进你的店也是一样的，他今天没有带钱，今天是来刺探情报的，所以当你发现一个人进店的时候，千万不要搭理他，你该干什么干什么？你用余光一瞟他，你会发现这个人会偷偷地朝你看，他看你有没有发现他。他看车不要去管他，但是你要去看他，等看他们看的差不多了，弯下的腰直起来了，准备要离开的时候，这个时候就要迅速实施终端拦截。看我的车可以，想走没有那么容易！这种人这个时候的感觉是什么呢？刚开始的时候很紧张，现在抱定必走的决心了，他现在又不紧张了。这个时候再留他才能留得住，“兄弟来看车啊？”“是啊！来看看”！给他打个招呼。你要搞清楚，他不是来买车的，而是来看车，给他拉拉家常，拉拉最后的收成、拉拉他大约计划买车的时间。然后，给他大致讲讲我们的车啊，我们的品牌，我们的服务和最近我们即将有什么样的活动之类的东西。最终的是：必须要留下他的电话。从他离店那天开始，每隔三天打个电话或者发个短信骚扰一下。
我们在座的有很多的生意做的很大的，开始计划买车了，虽然今天不买车，进到他们的店后，导购员很热情的让你看啊，让你试啊，搞完了之后，一定会把你的电话留下来。你会发现你的手机上时不时会出现这个店里的信息，这个店里有在搞什么活动。我们很羡慕他们的电话行销技术，我们却没有办法用。其实不是的，我们可以把这种方式用在单独进店的这些潜在的消费者身上。
电话行销技术的口诀是：
一人进店，实为打探
热情面对，必定离开
制造冷漠，任其观看
客欲离店，真诚相待
联系方式，搭讪寒暄
未来两月，骚扰不断
其实这个技术很简单，你分清楚进店顾客的类型就知道了。因为摩托车属于专业卖场，来到我们卖场的只会有两种：一种是今天来买车的，还有一种是今天来看车的。一个人进店的就是今天来看车的，如果你过于热情接待，你肯定会很迅速离开。不要理他，制造一种冷漠，给他一种感觉：哎！这个老板没有看到我，我可以再多看一会。当发现他们要离开的时候，拦住他，留下他的联系方式，未来的一段时间经常打个电话或发条短信，告诉他开展的各类活动，问问他有没有兴趣啊？
