还有关键的一点,是每个SALES必须明白的,这就是——你能够说赢客户,但并不代表一定成交。
在买方市场上客户是绝对的上帝,我们推销的最终目的是成交,而不是去赢得一场辩论比赛,所以,要想成为优秀的SALES,为了达成最后的交易,有些细节地方一定要忍让。
再来看一个关于DVD的销售案例:
“您好,这是XX牌的DVD,您看,这是最新的款式,带逐行扫描,并且有色差输出,更重要的是它的纠错功能也很不错……”
“但是我不喜欢这种款式,样子不好看。”
“什么?样子不好看?现在DVD都是这样的款式,您看XXX牌的,不也是这样嘛!”
“怎么会呢?我看XXX牌的款式就比你们的好看多了,也比你们的薄得多。”
(客户说完,直奔XXX牌的专柜而去。)
“喂,我们也有这样款式的啊,您等等,我们也有超薄的啊……”
试想如果你是客户,你会回来吗?这位SALES在上述案例中犯了个致命的错误:他对客户提出的问题,想当然地认为不可思议,不但没有尊重客户,还把自己的主观判断强加给客户。这样的推销客户怎么可能接受呢?其实从另一方面讲,他的开场白是很精彩的,客户在他的介绍下对产品的功能和品质已经基本接受。在这样的情况下让客户流失应该说是相当遗憾的事情。
真正懂得销售的SALES都清楚地知道,他的任务是成交、卖产品。前面分析过了,客户真正看重的是产品的质量,如案例中所提到的款式应该归于次要问题的范畴。在这样的问题上不妨略做让步,千万不能提出尖锐的反问,且不说你说得对不对,只这咄咄逼人架式就足以赶跑客户了——说赢客户不代表客户就一定会购买!