当前位置: 首页 » 资讯 » 营销管理 » 正文

工业品市场的特征

放大字体  缩小字体 www.mopei8.com  2013-05-03  摩托车配件
核心提示:由于工业品是不直接面对普通消费者的,因此与消费品市场相比具有其显著特征。

(1)客户数量相对较少,但比较集中,单次购买量大

工业品的客户主要来自于企业、政府、机构、组织等,因此客户数量相对消费品的消费大众来说少很多,而目标客户就更少了。但另一方面,客户数量就显得十分集中,客户市场掌握在少数“巨头”手中,客户的单次购买量大,比如:一个新建中型工程项目,购置成套电器设备时动僦几千万元。因此,出现了有的企业的业绩主要来自于几个大的企业的大项目,可以说他们是靠几个大客户的支撑来生存的,这样,他们的前途就系在了几个大客户的身上,大客户的变动将直接影响到企业的命运。所以,工业品企业在做广告宣传时就不能象消费品企业那样“铺天盖地”“大众情人”,而必须树立品牌,锁定目标客户进行重点突击,有的放矢。

(2)专业、理性购买,购买决策复杂

工业品一般都是大宗产品,单次购买费用高,购买次数较少。因此,在购买工业品时,客户显得十分谨慎、小心,担心买错了或者买贵了,在购买过程中会有多个部门、较多的核心人员参与,属于专业、理性购买。比如:在购买一套机械设备时,会有采购部、工程部、技术部、财务部,以及企业高层领导等组成采购小组,对购买产品的企业、产品本身以及售后服务等进行层层考核。所以,客户购买工业品是一个复杂的决策过程,少则几月,多则几年也有。不过,如此长的决策过程,为企业的项目公关争取了足够的时间,企业可以充分利用这段时间,做好客户的公关工作,博得客户的信任,树立企业的形象,与客户建立良好的伙伴关系。

(3)通常采取直接买卖方式

由于工业品成交金额大,客户往往会直接与生产企业联系,实地考察,亲自考核,实施直接采购。而生产企业为了将企业形象、产品信息更好地传达、展示给目标客户,会采取直销的模式,组建企业自己的直销队伍,面对面地与客户沟通,通过形象颇佳、产品知识过硬的直销人员树立企业的良好形象,博取客户的信任。

(4)定制采购,注重服务

工业品的技术含量一般比较高,加上客户对产品的特殊要求,因此,许多客户通过招投标的形式,提出自己的技术要求和相关条件;而供应商会根据客户的需求组织技术队伍,产品定制化设计,满足客户需要。由于是定制加工,不具有通用性,生产出来的产品就可能只有定制客户能使用,因而,客户不再需要的时候,这批产品也就不再生产了;或者客户中途不要时,产品就很难卖出去,这样加大了供应商的风险。供应企业会与客户签定《工业品买卖合同》,约定双方的权利与义务、违约责任等,还会要求客户交付一定的订金。

(5)派生需求,缺乏弹性

工业品市场可以说是派生的市场,工业品市场的需求也是派生的需求,是消费者对消费品的需求而派生出来的需求。没有消费者对消费品的需求,就不会有对机械设备的需求,也不会有对原材料的需求。

由于工业品市场的需求是派生的需求,只要消费品的需求存在,工业品的需求就必然存在,不会受消费品市场的波动有太大的影响。这是因为工业品市场的需求取决于生产过程、生产特征,只要企业不改变生产方式或产品种类,需求就会存在。例如:彩电生产企业不会因为显象管的涨价而少买或者放弃购买显象管。

来源:经理人网  作者:丁兴良 
 
 
[ 资讯搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]

免责声明: 凡注明来源摩配吧的所有作品,均为本网合法拥有版权或有权使用的作品,欢迎转载,注明出处。非本网作品均来自互联网,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。
 

 
推荐图文
推荐资讯
点击排行
企业新闻
 
品牌展示
 
摩托车与配件
 
网站首页 | 关于我们 | 联系方式 | 免责条款 | 版权隐私 | 网站留言 | 粤ICP备16059886号

官网微信公众号

官网公众号

摩配吧微信客服

摩托车配件批发采购