东亚买家的特点及其应对方式
1、日本:日本是西太平洋上的一个岛国,资源匮乏,人口密集,市场有限,民众有深厚的危机感。第二次世界大战后,日本通过引进高科技并发展外向型经济,一跃成为世界第二大经济强国。
现代的日本人兼有东西方观念,具有鲜明的特点。他们讲究礼仪,注重人际关系,等级观念强,性格内向,不轻信人;工作态度认真、慎重,办事有耐心;精明自信,进取心强,勤奋刻苦。这些特征使日本人在商务活动中表现为事前工作充分、计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场。
其买家的特点及应对方式主要有:
A、内向慎重,讲究礼仪和人际关系,自信耐心。日本人待人接物非常讲究礼仪。他们在贸易活动中常有送礼的习惯。他们认为礼不在贵,但要有特色,有纪念意义,并对不同的人所送礼物的档次要有所区别,以示尊卑有序。
日本商人重视先根据对象不同行不同的鞠躬礼,同时双手递上自己的名片,然后以双手接对方的名片,在仔细看后微笑点头,两眼平视对方,说上一句“见到你很高兴”之类的客套话。对此,外商也需要理解和遵循,否则会被日本商人视为不懂规矩、没有礼貌。
日本人非常讲面子,他们不愿对任何事情说“不”字,认为直接的拒绝会使对方难堪,是极大的无礼。因此,在谈判过程中,他们即使对对方的提议有所保留,很少直接予以反驳,一般是以迂回的方式陈述自己的观点。同样,在和日本商人谈判时语气要尽量平和委婉,切忌妄下最后通牒。
日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。这样,往往在商务谈判过程中,有相当一部分时间和精力是花在人际关系中。假如你与日本商人曾有过交往,那么在谈判之前就应尽力地回忆过去双方的交往与友谊,这对后面将要进行的谈判是很有好处的。
日本人重信誉而不重合同。如果你与他们成功建立了互相信赖的关系,几乎可以随便签订合同。对日本人来讲,大的交易项目的谈判有时会延长时间,那常常是为了建立互相信任的关系,而不是为了防止出现问题而确定法则。当然,一旦订立合同的话,他们都较重视合同的履行,履约效率高。
B、团队精神突出,准备充分,计划性强,注重长远利益。由于日本资源匮乏,且多灾多地震,所以日本国民的忧患意识、团队意识很强,有着高度敬业的精神。日本企业以“重自我”为恶行,以“重集体”为美德。
在日本企业中,决策往往不是由最高领导层武断地做出的,而是要在公司内部反复磋商,凡有关人员都有发言权。企业高层领导通常派某人专门整理所需决策的情况,集中各方面意见,然后再做出决策。与此相适应,日本企业的谈判代表团多是由曾经共事的人员组成,彼此之间互相适应,有着良好的协作关系,团体倾向性强。
在谈判过程中常常会遇到这样的情形:碰到日方谈判团事先没有准备过或内部没有协商过的问题,他们很少当场明确表态,拍板定论,而是要等到与同事们都协商过之后才表态。因此,同日本企业打交道,与担任中层领导的人员以及其他有权参加决定的成员之间建立和培养良好的关系,往往有助于交易谈判的展开。
集体观念使得日本人不太欣赏个人主义,他们往往率团前去谈判,同时也希望对方能率团参加,并且双方人数大致相等。
C、忍耐坚毅,谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。“车轮战术”是指每次参与谈判的日方代表人数众多,谈判中群起而攻之,使得对方迫于压力;“沉默破坚冰”是指有时日方在谈判中不占优势,就会三缄其口,沉默是金,无论对方怎么说,日方就是不吭声,这样半天下来,会让这个谈判的气氛非常的凝固和压抑,所以对手此时的心理价格防线往往会松动,下午接着谈判时一旦在价格上稍稍让步,日方马上就给予还击,抓住机会讨价还价,最终把价格压低。
D、日本商人还有一种观念:产品如果能在本国内做成就绝不从国外进口;如果从国外进口,能从美国进口就绝不从中国进口;但如果需要从中国进口,那就只能从中国进口!
2、韩国:国土面积狭小,自然资源贫乏,比较依赖国外市场。如今,韩国经济实力雄厚,钢铁、汽车、造船、电子、纺织等已成为韩国的支柱产业,其中造船和汽车制造等行业更是享誉世界。韩国的电子工业发展迅速,为世界十大电子工业国之一。近年来,韩国重视IT产业,不断加大投入,IT技术水平和产量均居世界前。韩国是单一民族,排他性非常强,民族主义情绪高涨。
韩国买家的特点及应对方式主要有:善于谈判,条理分明,逻辑性强,重视制造气氛。韩国人也比较讲究礼仪,在谈判中条理、思路都非常清晰,而且理解和反映能力很强,特别善于制造谈判气氛,其商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重,所以在这种谈判气氛中,我们的供应商应该注意做好充分的准备,调整心态,不要被对方气势压倒。
南亚买家的特点及应对方式
印度和巴基斯坦:印巴买家善于把握贸易细节,如货物在装船后,他们的买家可以控制对货物入关的处理权。国内供应商普遍认为持有提单便是控制货权,但印度贸易的特点在于持有提单只是海上货权,而非在陆货权。货物抵达前的货物舱单申报,一旦注明了是进口人编码,货权便已经默认为是此进口商,和提单没有任何关系。以APL(美国总统船运)的内部规定为例,船到港前,必须提交进口人编号,这是法令,印度货物的在地货权,中国工厂不能掌握。
印巴商人还有一个特点,有些供应商可能遇到过,即:他们喜欢“独占供应商”。举个例子来说,当印巴买家选中供应商后,该供应商产能一个月出货量比如是在10个柜左右,而这位印巴买家很有可能给你一下子下20个柜的货物订单,如果该供应商接受,那么就意味着他只能仅为这个买家服务了,全身心地投入到生产大货中去,否则根本完成不了交货,也就是说,该供应商不可能再做其他买家的订单了,完全被印巴买家所“独占”了。令人更担心的是,某些不良印巴买家往往以此设下陷阱,比如还强加一些条款,如分批装运,当你一批货物运出后,如果印巴市场发生变化,该买家也许就甩手不要剩下的货物了,造成供应商的极大损失。所以我们在应对印巴商人的时候,应该充分了解对方的信誉,确定贸易术语和付款方式要格外慎重。