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我眼中的美国商人

放大字体  缩小字体 www.mopei8.com  2013-03-24  摩托车配件
核心提示:听过一些外贸业务培训,也看过一些外贸业务的书籍,对于怎么谈单,为人师者都喜欢强调一句老话——知己知彼,百战不殆!

纸上谈兵容易!驰骋疆场?谈何容易!推广石沉大海的比比皆是,订单得而复失的司空见惯……但是为什么买家跟TA合作?是产品不行?公司实力太弱?还是……我们小小的脑袋似乎已经无法负荷接踵而来的疑惑。请扪心自问,你了解买家吗?

 之前做外贸业务的时候,我主要负责美洲区域,在这里就跟大家分享一下我眼中的美国商人。

患得患失的恋人

 我以前公司的大客户都是通过中间人介绍的。佣金在7%-30%之间。一个订单至少要给几十万人民币的佣金!这个问题困扰了我很久。

“那些公司已经直接接触我们了,为什么不直接跟我们进口,而要在提高成本的情况下,让你牵线?”我忍不住问了中间人这个问题。

“Ivy,信任很重要,我在这行做了30多年了,我所能做的已经远远超过任何一家认证机构了,他们信任我,我可以帮助他们降低风险,减少麻烦。”中间人这样回答我。

原来外商也缺安全感!就像患得患失的恋人!

为什么?山长水远的,事情仿佛不在他们的控制范围内,用一句话很容易形容他们的心情:挣的是白菜的钱,操的是白粉的心。万一出错货,产品质量不行,货期延误……他们很有可能丢了饭碗。

 价格与服务,我更Care服务

 这是发生在前同事身上的事,因粗心,把客户包装设计弄错了几次,再加其他各式各样的问题,一年下来按合同规定,公司赔了两百多万。之后客户订单越来越小。我们找客户谈过几次,客户表示主要是市场不景气。

但是,一件非常讽刺的事情紧接而来:我们重新接到了客户的订单!但是,是通过香港一家贸易公司接到的。为此,我们建议客户把单直接下给我们。

但是客户说:“我对你们的服务已经失去信心了,但是这家香港公司从没让我们失望过。用差价买回优质的服务是值得的。”

服务是一个持续的情感经营的过程,很多时候,我们以为只要让利就能砍单,但是售后服务却不尽人意。这就好像带着破口袋捡硬币,边捡边丢。

 利用品牌坐等渔利

 美国商人很聪明,他们很喜欢在中国做OEM,拿个品牌授权书就能轻松获利。

之前听客户说了一件很有趣的事情。因为一家中国仿制品公司的产品质量比正品还好,正品公司不得不把这家仿牌公司收购了。

在多次拜访客户中,我发现供应商的品牌意识还是比较弱的,大部分是做贴牌的,特别是中小企业。

我们的企业,有没有实力?有!但是为什么都得了品牌的病?轻则贴牌,重则仿牌?

我们绞尽脑汁开源节流,但是我们有没有想过,我们做出来的东西,在市面上卖什么价钱呢?利润都进了谁的口袋呢?

温总理在接受《华盛顿邮报》采访时曾说过:中国出口的产品,65%是中外合资或者是外国独资企业生产的,一半以上是来料加工,出口产品中的许多丰厚利润,都被外商拿走了。

商务部进出口贸易局壁垒调查处副处长针对这个情况,发表了以下观点:我们引资是希望得到下蛋的鸡,而非老是不能下蛋的鸡或一直是鸡蛋且无法孵化出新生命。

那我们该怎么孵化出新生命呢?可能很多小企业会抱怨环境,能力所限,没有多余的资金做品牌推广。

关于这个问题,我想分享一下我以前所在公司推广品牌的方式。

之前跟美国一家大型卖场谈判,只要我们愿意贴牌,几百万的订单就下来了,这对很多公司来说都是极大的诱惑。但是我们没有接受,而是说服客户接受我们的品牌。

磨了几个月,客户没有接受,因为客户觉得中国品牌会降低他们卖场的档次。

后来,我们做出退让,直接降价,做双品牌,他们还是没有接受。

后来我们把利润一降再降,最后在无利润的情况下,让客户接受在包装箱的底面印上我们的LOGO。可能很多人会笑我们傻。但是你想想,靠我们现在的实力,如果想把自己的品牌推上国际一流的卖场,你需要付出什么?或许,运气不好的话,散尽家财,穷极终生也无法完成这个梦想。但是我们不花钱做到了。

我们在谈单的时候就要有推广品牌的意识,不放过任何机会,利用客户品牌的知名度提携自己的品牌。单单靠投钱买广告,那种效果来得太慢太耗钱,而且不一定有成效,还不如直接让消费者在接受客户的品牌的同时接受自己的品牌。

客户聪明,我们就可以利用他们的智慧孵化出新的生命。

说到品牌,我们可能会发现,品牌特别怕绯闻。新闻经常会播什么品牌手机加工厂有人跳楼啦,什么品牌公司有经济纠纷,桃色事件啦……随着社会的发展,人权日益得到关注和保障,外商也特别关注这点,特别是一向以自由平等为荣的美国人。

自由高效爱享受

美国年轻人以有车为豪,所以他们一般十几岁就会出来做Part Time赚钱买车,他们骨子里流动的是独立自由的血液。他们喜欢享受,所以假期你一般找不到他们。同时他们喜欢高效率的工作模式,所以千万不要用繁杂的流程去挑战他们的耐心。

 在与美国客户接触的过程中,感觉自己的工作和生活都有质的提高,我很欣赏他们的工作方式和生活态度,工作讲究简便、快捷、高效率,与亲友贴心但不依赖,乐于分享与享受,有自己的爱好和独立的空间。

来源:中国制造网  作者:陈燕花 
 
 
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